进窄门，走暗道：拥抱外贸蓝海
今天就来重新思考外贸的底层逻辑。是否可以避开红海市场，走进蓝海。注意文中有链接，俗称画中画，文中文，阅读时，留心莫错过。
不想失去客户，你必须成本越压越低，利润越来越薄，最终直至你无法达成客户要求的价格，然后失去客户。
想要跳出这个死循环，唯一的出路就是：进窄门，走暗道。避开人挤人的红海，去拥抱那些真正有复利的蓝海市场，拿回咱们应得的利润。
一、 弃宽门：别让你的调研变成“无效勤奋”
咱们平时做市场调研，一般分为线上调研和线下调研。
线上调研，是不是习惯在亚马逊，各大B2B平台，搜索最通用的词？行业大词，然后是小语种的同类词，还有加上描述和限定语的长尾词？然后仔细研究产品参数和描述，下载电子目录册，逐个分析？
又或者用谷歌关键词工具，查找热度和关键词。用排列组合的方式，穷举你能知道的所有keywords? 只要我广撒网，就不会有漏网之鱼。
有些读者，甚至用了爬虫工具，全网抓取关键词，唯恐撒网不够大，不够密实，漏掉小虾米!
线下调研，是不是让客户搜集当地竞品，寄来分析价格，拆解成本？竞品的优点我保持，竞品的卖点我比它多，然后价格还更便宜？
还有参展或者到国外出差拜访客户的时候，逛逛OBI, 乐华梅兰，安达屋这些商超。 拍照记录价格，货架位置，购买样品塞满行李箱，回来拆解学习，然后试图超越？
努力，简直太努力了！
可是效果如何？你花了不少成本，甚至开模，在私模上打了自己的标，防止同行学习，做出产品还没卖半年，同行出品，肯定比你还便宜。 你的窗口期，立刻消失。 拿出计算器，嗯，开模费还没赚回来，出差成本也还没覆盖到位。
为什么？ 为什么我这么努力，还是拼不过？
因为，大家都用的相同的方法，你学习竞品，拆解后低价吸引客户。巧了，同行也是这么做的。你们，英雄所见略同了。
而且，因为产业链集群，同一片工业区，你的供应商，也给竞争对手供货，你的私模在开模的时候，供应商就开了2套，一套给你，一套是公模。公模卖给你同行，你能咬他吗？他也只想多赚钱，养工厂而已。
同行站在你的肩膀上，无需调研，无需出差，拿着你的劳动成果，然后rocketreach搜客户，linkedin找客户关键联系人，facebook已经聊上天了。分分钟，低价吸引你的客户。
广交会之后邀约客户来访，结果参观结束，客户问你，能不能开车送他们去隔壁同行那里。
你把路走窄了。
真正的“窄门”，藏在深刻理解目标市场需求里。
不过，别急着感慨，我们来讲个故事。
从亚马逊美国站，你搜索smart toilet, 跳出一堆品牌，有科勒，摩恩，TOTO，美标等等大牌。
做竞品矩阵，你可以看到次一级是美国本土品牌，在韩国采购的大元，Brondell等等。
有趣的事，还有一个销量很高，但是闻所未闻的品牌，Tushy。
在各大品牌大力宣传智能马桶，教育消费者的时候，这个品牌却主攻单品无需插电的混水bidet。
继续思考，无论智能马桶，智能坐便器，还是传统的bidet gun，最核心功能都是清洗。在这个竞品坐标系里，高端主打电动智能产品，bidet gun价格极低但是水流的冲击力太大，体验感不佳，用来洗厕所倒是很合适。
在smart toilet一千多美金和bidet gun十几美金之间，有巨大的价格空白。 Tushy精准捕捉到了。 于是研发了不插电的，出水轻柔的，且可以将冷热水混合为温水的bidet。
卖点：安装方便，女生DIY只要几分钟，无需重新装修安装插座来通电；价格100多美金，只要智能马桶的十分之一，太香了。出水温柔，水压和水温可调节，体验舒适，不输智能马桶，吊打bidet gun。
疫情期间，洗洗更健康的理念被大牌花重金给消费者灌输好了，然后Tushy接住了这泼天的流量。
按照常规的市场调研方法，你大概率是买台最畅销的样品回来，拆解然后学习。继续走低价路线。最终被一再压价，直到失去客户。
技术上：水认证UPC, 用电安全UL，甚至大客户要求watersense。一套认证大半年下来，几十万甚至要一百万认证费。你的整个供应链都要整改。因为元器件没有认证，整机拿不到认证。可谓伤筋动骨。
没这个证，正规工程商，商超客户，大品牌商，根本不敢买你的货。
有了这些证，花了这些钱，红海里拼价格，就能一劳永逸吗？
二、 进窄门，走暗道：去评论区的“差评”里找机会
所谓的“暗道”，其实就是对手嫌麻烦、不屑于走的累活儿。咱们别光盯着竞品的参数表看，那都是虚的。你能生产什么，不重要。市场需要什么，才重要。
市场需求，往往就藏在那些被忽略的“差评”里：
1. 消费者痛点是什么：
按键太复杂，看不懂；
产品太贵；
没用几天就漏水了；
维修成本高；
自动开盖太灵敏，半夜猫经过，开盖露出夜灯，瘆人；
卫生间干湿不分离，担心洗澡触电；
楼层太高，水压不足，怕马桶冲不干净臭烘烘；
硬水易结水垢，担心喷枪被堵塞，云云。
2. 大客户需要什么：货架上同台竞争，他的产品合规，打得过同行，还有充足利润，售后成本低，越卖越得人心。
3. 解决痛点，满足需求，有没有别的方法？
温柔清洗，是不是必须用智能马桶？是不是必须改造卫生间电路，安装插座，这么麻烦？
是不是必须扔掉刚买的普通马桶？
Tushy的案例已经告诉你了，满足市场需求的最便宜方案，一定会得到市场追捧。解一道题，除了智能马桶的公式，还可以是Tushy的方法。
相同的质量，客户会买便宜那个；同理，相同的清洗效果，消费者会选便宜那个。毕竟，普通收入家庭，才是大基数。
三、 避红海：建品牌
红海卖体力，蓝海卖认知。真正的蓝海，是通过“满足市场需求的前提下，提供成本最优的解决方案”，在成熟市场里划出一块自己的地盘。
- OEM差异化交付：帮客户避开红海竞争，找你合作等于锁定利润，客户自然愿意和你合作。你再提供一段地道的安装视频、一份精准的当地语言说明书、一套配好的美标接口，降低合作成本。这比一万句“高品质”更有力量。
- 自建品牌：当C端消费者，抢着买你的产品，你想怎么卖就怎么卖。你可以直接卖给大客户OEM；可以卖当地经销商，做自己的品牌渠道；也可以走亚马逊直接TO C。还可以自建官网，租海外仓，自产自销，搜集一手市场反馈的同时，盘活池子里的小B客户。
怎么？ 自建品牌是尼姑的脑袋，偏别人摸得，你就摸不得？
